Historie Liderów: Zwalniam cały zespół!

Jak dział sprzedaży, który miał zostać w całości zwolniony, osiąga teraz 23% przyrostu? – Historia Michała

Michał jest właścicielem małej firmy produkcyjnej, w dwóch działach – produkcji i sprzedaży zatrudnia 48 osób.

Uwielbia zagadnienia związane z produkcją, od początku swojej kariery idzie w tym kierunku, na produkcji dobrze się czuje, ma świetne pomysły, angażuje się. Jego pracę i zaangażowanie widać na pierwszy rzut oka, dział produkcji działa super, jak trybiki w dobrze zaprojektowanej maszynie, nie można mu nic zarzucić.

⠀

Natomiast sprzedaż… niby nie ma tragedii, ale w wyniki są średnie.

Pomimo ciągłej pracy na produkcji i współpracy z klientami, firma nie osiąga takich dochodów, na jakie ma potencjał.

Michał nie czuje serca do sprzedaży – to jego ojciec, poprzedni właściciel firmy, się tym zajmował. W tym momencie Michał kiedy ma iść do działu sprzedaży, dostaje dreszczy i zimnych potów.

Na pierwszym coachingu indywidualnym, na który do mnie przyszedł, mówi otwarcie: Najchętniej by ich wszystkich zwolnił! Pozbył się problemu raz a dobrze.

Każde spotkanie z handlowcami kończy się awanturą.

Michał, jako właściciel, nie może przebić swoich racji, wykłóca się o każdy detal, traci cierpliwość do swoich handlowców i zwyczajnie MA DOŚĆ.

Pracownicy go denerwują i chętnie by się ich pozbył – przed czym skutecznie powstrzymuje go ojciec, który radzi, żeby spróbował… że może warto zrobić restrukturyzację…

Michał jest zmęczony, sfrustrowany, odczuwa ogromny stres i napięcie, nawet strach już na samą myśl o kolejnej dyskusji w temacie sprzedaży.

Dlatego tematu unika.

⠀

Na naszym spotkaniu opowiada z pasją o produkcji, o swoich pomysłach, o tym co chciałby wprowadzić, jak mu się pracuje, ale każde pytanie o dział sprzedaży powoduje, że powietrze aż iskrzy.

Jak myślisz, co stało się dalej? Co takiego się wydarzyło, że teraz nie dość, że sprzedaż osiąga WYBITNE wyniki to z 11 osób pracujących w dziale sprzedaży, których Michał chciał się pozbyć, zwolniona została tylko jedna?

To było nasze 3 spotkanie coachingowe i nastąpił PRZEŁOM!

Po raz 10 zapytałam Michała: po co przychodzisz do mnie na coaching? Co chcesz osiągnąć? Jaki jest Twój cel?

I ustaliliśmy – Odpuszczamy produkcję

Co?! Spokojnie, nie w firmie. W głowie Michała.

To tam musiała zajść zmiana, aby zmienił się dział sprzedaży, który powodował u niego tyle emocji.

⠀

I tak zaczęliśmy rozmawiać o sprzedaży, a początkiem naszej pracy było spisanie „stanu gry”, czyli jak wygląda sytuacja na tę chwilę, jak działa system, jakie kompetencje mają handlowcy, a jakie Michał – ich Lider. Nie było to łatwe!

⠀

Jak Ci się wydaje, dlaczego Michałowi tak bardzo zależało na zajmowaniu się produkcją, a dział sprzedaży najchętniej wysłałby w kosmos?

Ponieważ to produkcja była jego bezpieczną strefą. Tym, na czym się znał, co potrafił, gdzie odnosił sukcesy i widział efekty swojego zaangażowania.

W dziale sprzedaży musiał walczyć i wychodzić z siebie, czuł na plecach oddech ojca, który wcześniej ten dział prowadził, czuł się porównywany i każdy komunikat (nawet pozytywny) odbierał jako atak na siebie.

Musiałam nie raz wylać mu na głowę kubeł zimnej wody.

Zawarliśmy też umowę: Nie zwalniamy nikogo!

Michał przez 1,5 roku intensywnie rozwijał siebie oraz swoją firmę – pracował nad własnymi kompetencjami, a w dziale sprzedaży powstały jasne standardy i schematy nie tylko rozmów z klientami, ale też przekazywania informacji między sobą.

⠀

Po 6 miesiącach przeprowadziliśmy szkolenie dla działu sprzedaży i okazało się, że wyniki sprzedażowe były kiepskie, ponieważ handlowcy nie potrafili negocjować ceny i kiedy klient stwierdzał, że jest za drogo, ulegali i po prostu sprzedawali taniej, ze startą dla firmy.

Po kolejnych 3 miesiącach Michał podjął decyzję o zwolnieniu jednego z pracowników – Karola, który oprócz tego, że kompletnie nie identyfikował się z firmą, to skutecznie demotywował cały zespół swoją agresywną postawą.

Dlaczego wcześniej tego nie zrobił?

Bo Karol, który był w zespole od 5 lat, zdobył dla firmy bardzo ważnego klienta. I stąd strach, że jeśli odejdzie Karol – odejdzie klient.

Klient został, a Karol z korzyścią dla obu stron, zmienił branżę na taką, gdzie mógł się realizować.

Na jego miejsce została zatrudniona Gosia, która już po roku awansowała na Kierownika Działu Sprzedaży, który obecnie (w trudnych czasach kiedy wiele firm się zamyka) osiąga 23% przyrostu i regularnie szkoli się z nowych kompetencji

Michał raz w miesiącu wpada do mnie na coaching. I teraz rozmawiamy już o jego ukochanej produkcji.

⠀

Nie warto uciekać od problemu – on się sam nie rozwiąże. I walnięcie młotkiem w komputer też „nie sprawi, że się naprawi”.

Jeśli chcesz mieć efekt, to musisz podjąć działanie.

P.S. Zapraszam Cię do obserwowania moich profili w mediach społecznościowych, gdzie znajdziesz nie tylko więcej zdjęć, filmów i artykułów, ale także informacje o szkoleniach i bieżących wydarzeniach.

FACEBOOK

INSTAGRAM